消費心理學是什麼？影響購買決策的 4 大心理現象
Welly SEO 編輯部
2025-05-26更新
# 營銷策略
消費者心理學是什麼？哪些因素會影響消費者？本文將介紹消費心理學的基本概念、消費者行為的驅動力，以及 4 個常見消費者心理現象！
消費心理學是什麼？影響消費者心理因素有哪些？
（一）消費心理學的基本概念
消費心理學主要關注的是消費者的行為模式，這些行為往往受多種心理因素影響。簡單來說，消費者並不是完全理性地做出購買決策，相反，他們的選擇受感情、情緒、文化背景及過去經歷等因素的影響。
（二）消費者行為的關鍵驅動力
- 情感驅動
品牌透過情感訴求的廣告可以引發消費者的共鳴，讓他們與品牌產生聯繫，從而驅動購買行為。例如，一個感人的廣告可能讓消費者對產品產生情感依賴，最終促使他們進行購買。
- 社會影響
社交圈、名人效應和社會文化的影響也是消費行為中的重要因素。消費者有時候購買某個品牌的產品，不完全是因為它有多好的功能，而是因為他們看到他人的選擇，或是名人代言讓他們感覺這個品牌能夠提升自身的社會地位。
- 價值與信任
消費者對品牌的信任和對價值的認可也會影響購買行為。信任是一個重要的驅動力，企業若能建立正面的品牌形象，讓消費者認同其價值觀和品質，便能增強顧客忠誠度。
（三）消費者行為的決策過程
1️⃣ 發現需求
當消費者察覺到某種需求或問題時，便會開始思考如何解決它。這種需求可能是由外部刺激（如廣告或朋友推薦）或內部需求（如生活中遇到的困難或不便）所引起，這個時候，消費者對某個產品或服務產生了認知，並開始進入尋找解決方案的階段。
2️⃣ 資訊搜尋
消費者開始積極搜尋與其需求相關的產品或服務的資訊，像是線上搜尋、朋友或家人推薦、社群媒體或用戶評論等。消費者會蒐集各類資料，並比較不同的選擇，了解每個選項的特點、價格、優缺點等。
3️⃣ 方案評估
當消費者收集到足夠的資訊後，便會根據自己的需求、預算、品牌偏好等因素來對各種選擇進行篩選。他們會將不同選項進行比較，選擇最符合自己需求的解決方案。
4️⃣ 購買決策
當 消費者完成比較並評估不同選項後，便會做出最終的購買決策，消費者選擇的是他們認為最能滿足需求的產品或服務，並且進行交易。
常見的 4 個消費者心理現象
（一）比例偏見（Anchoring Bias）
比例偏見是指消費者在做決策時，往往會過度依賴於第一個接收到的訊息，並以此為基準來衡量其他選項。
👉舉例：
在購物時，商店可能會將一款商品的原價標示為 1000 元，再標上打折後的價格800元。即使這款商品原本並不值 800 元，消費者也可能會認為這是一個優惠，因為他們的判斷基於那 1000 元的原價，即「價格被打折」的概念讓他們覺得購買是值得的。
（二）規避損失（Loss Aversion）
消費者對損失的敏感度遠大於對同等數額收益的敏感度。這意味著人們會更害怕失去某些東西，而不願意冒著損失的風險。
👉 舉例
限時優惠或倒數計時的促銷活動經常利用了消費者的損失規避心理。例如，「只剩最後一天，錯過就沒了！」這樣的語句強調了「損失」，激發了消費者想要避免錯過優惠的慾望。
（三）現狀偏見（Status Quo Bias）
現狀偏見是指消費者對於當前狀態的偏好，往往不願意改變，因為改變代表了未知的風險和努力。因此，即使現有的選擇並不理想，消費者也會選擇繼續保持現狀。
👉 舉例：
當某個消費者習慣使用某品牌的手機或電視 ，他們在選擇升級或換品牌時，可能會覺得換新的設備會有風險，雖然市面上有更好的選擇。即使新的產品能帶來更多的功能和效益，他們仍會選擇繼續使用現有產品，這就是現狀偏見的表現。
（四）沉沒成本
沉沒成本偏見指的是人們在面對一個選擇時，會過度依賴已經付出的成本，而不理智地繼續進行行動，即使這些已付出的成本無法回收，且未來的決策可能帶來更大的損失。
👉 舉例：
消費者可能已經為某項服務支付訂閱費用，當他們發現服務不如預期時，卻仍然繼續使用它，只是因為已經付出訂閱費用，這就是典型的沉沒成本偏見。
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